Nell’ articolo precedente ti ho parlato dell’aspetto del business sul quale bisogna concentrare maggiormente risorse ed energie : il MARKETING.
Una parola conosciuta da tutti ma il suo significato e la sua applicazione non sono mai pervenuti a molti…
Ti ho anche detto che le fasi strategiche del marketing sono diverse e consequenziali. Solo applicandole una dopo l’altra con il giusto sistema ed i giusti strumenti puoi innescare il meccanismo automatico per acquisire contatti, trasformarli in clienti e renderli clienti abituali e ricorrenti.
In questo articolo approfondiamo la prima fase : IDENTIFICARE IL TARGET DI CLIENTI A CUI VENDERE I TUOI PRODOTTI O SERVIZI.
Nel 99% dei casi, già a questo primo punto mi imbatto in facce perplesse con occhi sgranati che bisbigliano parole incomprensibili all’orecchio umano. Ma i migliori sono quelli che con fare sicuro e disinvolto ti fanno osservare:
“Ma come, ho fatto progettare il mio centro dal miglior architetto della zona, lampadari in vetro di BURAGO, poltrone in stile TAROCCO del 1600…cosa c’entra il carpet, mica facciamo le sfilate qui!”
Ok, in bocca al lupo, e fammi sapere quando fate l’inaugurazione che passo a mangiare un paio di pasticcini…
A volte la crema dei pasticcini non ha ancora fatto in tempo a diventare acida che il negozio ha già un cartello sulla serranda con questa parola : AFFITTASI!
Ovviamente sto calcando un po’ la mano, ma è proprio quello che potrebbe capitarti (pasticcini a parte) se non definisci alcuni obiettivi fondamentali prima di avviare la tua attività. Primo fra tutti questo:
- NON PUOI ESSERE PER TUTTI. SE SEI PER TUTTI NON SEI PER NESSUNO.
Ficcatelo bene in testa perché anche se non mi crederai ti assicuro che è il motivo principale del fallimento del 68% dei centri estetici in Italia. Hai letto bene: 2 su 3! Il problema è che cadere in questa trappola è dannatamente facile.
Da 15 anni vedo ogni giorno centri estetici con listini prezzi più lunghi del catalogo dell’IKEA. Dalle lampade abbronzanti alla riflessologia plantare; dal pedicure alla SPA, dai macchinari evoluti alle tecniche di massaggio orientali. E alla domanda : “Come mai offrite tutti questi servizi anche molto diversi tra loro?”, la risposta è sempre la stessa : “I clienti ce lo chiedono e noi siamo costretti ad offrirglielo, altrimenti possono andare a cercare questo servizio da un concorrente e poi possiamo perderli anche per tutto il resto!”
BINGO! STRIKE! HOLE IN ONE!
E’ proprio qui il nocciolo della questione. Se ti proponi sul mercato come istituto indifferenziato che fa di tutto di più esattamente come tutti gli altri della tua città, è normale che il tuo cliente possa abbandonarti da un giorno all’altro. Ma ti dirò di più: è giusto che questo accada! Non mi importa se credi che io sia troppo duro. Le cose stanno così. E prima lo capirai, prima salverai la tua attività.
Spegni la televisione e ragiona con me un istante.
Se tutti i centri estetici della tua città offrono al 90% gli stessi tuoi servizi, agli stessi tuoi prezzi e con le stesse tue modalità, mi spieghi come puoi evitare che un cliente ti “tradisca” con un tuo concorrente?
Come puoi emergere in un mercato fatto di attività “copia e incolla”?
Non è il tuo strappo delicato, la tua sgorbia affilata o il tuo polpastrello magico che il cliente vuole. Queste condizioni le trova benissimo anche dai tuoi concorrenti.
E spesso possono essere anche più bravi di te. O semplicemente più economici a parità di servizio.
Sì, se il servizio che offrono nella mia città è una commodity, cioè che posso reperirlo facilmente sul mercato, beh allora anche per risparmiare 2€ posso cambiare le mie abitudini e rivolgermi a qualcun altro. Non puoi fare business offrendo gli stessi prodotti e servizi di tutti gli altri agli stessi prezzi di tutti gli altri e con le stesse modalità di tutti gli altri.
Non funziona. Sarai sempre oggetto di paragoni, preventivi e sconti. Inoltre dovrai competere con la “concorrenza sleale” delle estetiste abusive che lavorano in casa e offrono proprio gli stessi tuoi servizi : cerette, massaggi, mani e piedi.
Come puoi competere? Sei sicuro che sia proprio questa la strada giusta da seguire?
Ok Massimo, ho capito il concetto, ma cosa dovrei fare allora?
Ti rispondo con una sola parola : SPECIALIZZATI.
Te lo ripeto perché non vorrei che avessi saltato la riga precedente nella lettura dell’articolo : SPECIALIZZATI!
Scegli una micro area del vasto mondo dell’estetica nella quale tutti offrono soluzioni generiche e indifferenziate e posizionati come l’ esperto, lo specialista di questa area.
E rivolgiti ad un preciso target di clientela .
Quella clientela che ha il problema (o i problemi) che solo tu puoi risolvergli grazie al tuo metodo, alla tua specializzazione, alle tue competenze specifiche in materia offrendo una soluzione mirata proprio a quel problema.
Guardala da questa prospettiva . Quando hai voglia di un gelato dove ti fermi a comprarlo? Al bar-caffetteria-pasticceria-gelateria che ha anche il banco frigo dei gelati oppure da una gelateria artigianale che fa solo gelati con materie prime scelte e di stagione? E anche se costa 50 centesimi in più, lo compri alla gelateria artigianale, perché (almeno nella tua mente) è il posto migliore per comprare un buon gelato.
Fa solo gelati, è l’esperto del gelato.
Non importa se vendi un prodotto simile o uguale agli altri, la verità è nella testa dei clienti. Se ti posizioni nella mente delle persone come l’esperto per quel problema, le persone vorranno te.
Proponi soluzioni mirate che risolvano problemi specifici ai clienti.
Solo così potrai vendere i tuoi servizi secondo le tue regole, ai tuoi prezzi ed evitare di essere paragonato a chiunque altro. E lavorerai solo con clienti TARGET, ossia clienti giusti che cercano te, vogliono te, si affidano a te, seguono te e fanno quello che tu gli dici senza metterlo in discussione ( compreso il tuo tariffario ) perché vedono in te l’unica soluzione mirata ai loro bisogni.
Ti voglio fare qualche esempio per rendere ancora più chiaro il concetto.
Siccome amo viaggiare, voglio paragonare il centro estetico ad un’agenzia viaggi. Pensiamo per un istante al vasto mondo dell’estetica come se fosse il pianeta Terra.
Se nel tuo centro estetico stai offrendo svariati servizi per soddisfare più clienti possibili, stai facendo come la maggior parte delle agenzie viaggi che propongono le crociere ed anche la settimana bianca, le offerte 2X1 in formula roulette unitamente ai viaggi spirituali di gruppo.
E sai cosa fa il cliente medio?
Chiederà preventivi a più agenzie ed infine acquisterà in base ai suoi criteri, con le sue regole ed alle sue condizioni! Non è il cliente il colpevole. Lui è bravo a comprare e tu sei scarso a vendere.
No, non sei tu una persona scarsa, ma è il tuo modello di business ad essere debole.
Come puoi cambiare questa situazione? Specializzandoti. Diventando un esperto per una nicchia di clienti e risolvendo loro specifici problemi con una soluzione mirata.
Nel caso delle agenzie viaggi potresti per esempio specializzarti su un determinato continente.
Diciamo gli Stati Uniti d’America. All’interno di questo Paese potresti porre l’attenzione su una tipologia specifica di tour. Per esempio percorrere la Route 66 da Chicago a Santa Monica in Harley Davidson. Potresti occuparti di risolvere ai tuoi clienti problematiche (e rogne) come assicurazione All Inclusive sulla tua Harley, che ti esonera da qualsiasi responsabilità per furto, danno, guasto e che ti garantisce di avere la riparazione o la sostituzione integrale entro 12 ore per poter continuare il Tour senza preoccupazioni e perdite di tempo.
Potresti organizzare il Tour consigliando lungo il tragitto tappe degne di nota con ingressi omaggio per esempio in musei a tema o attrazioni locali. Acquisiresti in questo modo talmente tante conoscenze specifiche sull’argomento da poterti posizionare come una agenzia specializzata in Route 66 Harley Davidson Tour.
E chi è appassionato di moto, di tour negli States e di un viaggio alternativo come questo, stai pur certo che non si affiderà all’agenzia sotto casa aspettando in fila dopo una anziana signora che sta pagando la sua prenotazione del treno alta velocità Milano-Roma.
Capisci cosa intendo? Essere il punto di riferimento per una determinata nicchia di clienti che trova in te e soltanto in te la soluzione alle proprie necessità. Non sono clienti che cercano un viaggio. Cercano proprio quel tipo di viaggio. Quello che solo tu, come specialista, puoi organizzare e confezionare per loro in modo così minuzioso e competente da far vivere un’esperienza al cliente ancor prima di preparare le valige.
Nessun altro può risolvergli questa necessità, perché gli altri sono tutti generalisti che pensano di sapere qualcosa di tutto ma non conoscono niente di specifico.
Ti è chiaro il concetto? Riesci a trasferire questi elementi al settore estetico?
Con questo principio Spazio Estetica si propone in ogni città come il centro specialista dell’estetica risolutiva. Non anche pedicure, massaggi, e lampade abbronzanti. Siamo il punto di riferimento per quelle persone che desiderano risolvere un problema estetico specifico e che cercano le soluzioni più efficaci, più sicure e con risultati certi, permanenti e garantiti.
Se vuoi saperne di più clicca qui: Business Spazio Estetica
Prima di avviare un’impresa devi quindi analizzare il tuo target di clienti, sapere dove è situato geograficamente, quanti sono e cosa vogliono. Solo così potrai capire se c’è mercato per te e come poterlo servire da specialista.
Ricorda : un cliente non compra il tuo prodotto, ma il prodotto del tuo prodotto. Cioè compra quello che il tuo prodotto può fare per lui : risolvergli una necessità, un problema, un bisogno.
A Tutta Bellezza!
Massimo.
P.S. non perderti la fase successiva, ti parlerò dell’analisi della concorrenza.