Se non hai letto l’articolo precedente fallo adesso, prima di cominciare questa lettura. Ti ho svelato i concetti che sono alla base dell’identificazione del tuo cliente Target. Per rivolgerti ad esso in modo specifico ed efficace. In questo articolo invece ti voglio parlare di quanto sia fondamentale studiare la concorrenza prima di avviare il tuo centro estetico e le tue campagne di marketing.

Uno degli errori più grandi che puoi fare, se ragioni come la stragrande maggioranza dei titolari di centri estetici in Italia, è sottovalutare la concorrenza. Le ragioni di questa superficialità non me le so ancora spiegare. Forse è l’euforia di diventare imprenditori (nel 98% dei casi sono imprenditori solo nella voce “Professione” sulla carta di identità); forse per la smania di dimostrare a tutti quelli che ti conoscono che hai fatto il grande salto; forse perché l’estetista sa di essere una brava tecnica artigiana e crede che per fare l’imprenditrice sia tutto quello di cui avrà bisogno… Sta di fatto che questa leggerezza la pagherai cara.

Quando va bene l’analisi della concorrenza è più o meno questa :

Ci sono 12 centri estetici nella mia città (più il mio 13)
2 sono principalmente solarium quindi non li considero nemmeno
4 sono dall’altra parte della ferrovia quindi non ci contenderemo gli stessi clienti
Su 2 girano voci che l’igiene lascia a desiderare e anche una mia amica me l’ha confermato
3 sono talmente piccoli che possono fare giusto 4 cose e non mi impensieriscono
Ne resta 1, quello della Giusy : è l’unica che potrebbe farmi concorrenza ma ha l’arredo che ormai non va più di moda e non lo rinnoverà mai perché è tirchia. Io sto aprendo adesso. Vuoi mettere un ambiente nuovo, moderno, con il profumo della pittura fresca?

Conclusione : vittoria annunciata!

A meno che Vittoria Annunciata non sia il nome della via in cui vuoi aprire l’ attività, TU non devi fare questa roba qui se non vuoi finire nel girone delle Agende Vuote.

Non ho detto che devi aver paura della concorrenza . Tutt’altro. Devi semplicemente analizzarla per poter pianificare le tue azioni.

Analizzare preventivamente la concorrenza vuol dire :

Sapere chi è e dove è situata
Capire come e cosa comunica
A quale target di clientela si rivolge
Conoscere i punti di forza e le debolezze
Come si posiziona sul mercato
Quali problemi risolve e quali invece sono i limiti della sua offerta

Se non tracci una mappa strutturata con questi 6 gradini di analisi, stai pur certo che ti butterai alla cieca in mezzo ai tuoi competitors. E indovina un po’ quali saranno i tuoi risultati? Tirerai a campare come loro, farai la guerra del prezzo insieme a loro, passerai molto tempo a (s)parlare di loro, chiuderai inevitabilmente prima o dopo di loro.

Non mi credi vero? Beh, non ti resta che provare. Poi non dirmi che non ti ho avvisato!

Ci sono aziende cosmetiche e di apparecchiature che campano grazie a questo continuo rinnovamento! Si appostano sulla sponda del fiume come un pescatore paziente e attendono che il pesciolino abbocchi al loro amo. La pozza d’acqua è sempre la stessa, la selezione naturale fa il resto.

Va bene Massimo, ma una volta che ho analizzato la concorrenza e ho capito quali sono i loro punti di forza e i punti deboli, cosa devo fare per la mia attività? Come posso usare queste informazioni a mio vantaggio?

Devi fare una cosa semplicissima : individuare il fianco scoperto, il loro punto debole e aggredire quella nicchia che ti hanno lasciato libera. E su questa apertura devi creare il tuo posizionamento, la tua unicità che ti consente di proporti come l’esperto, lo specialista di quella specifica area.

In questo modo sarai identificato come punto di riferimento per il target a cui ti rivolgi.

E non verrai più paragonato ai tuoi competitors perché sarai l’unico ad offrire il tuo prodotto in quel modo, a quelle condizioni, con quella precisa focalizzazione nel risolvere il problema al cliente. Anche se apparentemente vendi un prodotto/servizio simile o uguale

Non puoi sperare di fare le stesse cose degli altri, agli stessi prezzi degli altri e con le stesse condizioni degli altri ed ottenere risultati diversi dagli altri. L’indifferenziazione sul mercato porta esclusivamente a questo: nessun valido motivo per scegliere se acquistare da te o da un concorrente. Il servizio o prodotto finisce per essere standardizzato nella testa del cliente, perché non riesce a percepire nessun valore aggiunto della tua proposta rispetto a quella del tuo competitor. Ed i prezzi per forza di cosa si allineano come soldatini.

Nel prossimo articolo ti metterò a disposizione tanto contenuto di valore gratuito dal quale potrai prendere spunto per creare il tuo posizionamento unico sul mercato. Ti farò anche esempi pratici di altre attività in diversi settori che hanno fatto letteralmente fortuna sfruttando questa potentissima tecnica.

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A Tutta Bellezza!

Massimo.